«Лучше здесь» — проект «Бумаги» и Банка «Санкт-Петербург», посвященный петербургскому бизнесу. Это серия встреч петербургских предпринимателей, а также рубрика и рассылка «Бумаги» о городском бизнесе.
На «Лучше здесь» уже выступали представители «Лосево», «Светлой музыки», школы #Sekta, сетей «Буше» и «Цех 85», пространства «Севкабель Порт», Кировского завода, бюро Delo Design, бренда косметики «Самосвет» и других петербургских компаний.
Если вы занимаетесь бизнесом в Петербурге и хотите поучаствовать в одной из встреч, расскажите нам о себе, пожалуйста, заполнив короткую форму. Мы будем рады с вами познакомиться!
Как локальные бренды из Петербурга самостоятельно производят косметику, где закупают ингредиенты, как получают сертификаты и контролируют этичность производства?
«Бумага» поговорила с основательницей бренда декоративной косметики «Самосвет» и создателями уходовой косметики Mood и Laboratorium о том, как они создавали первые продукты, какие преимущества и недостатки видят у локальных брендов и как работают с аудиторией. А петрофизик Адэль Мифтахова, автор блога Don’t touch my face, рассказала, что отличает малотиражную косметику и как понять, что продукт безопасен для вашей кожи.
Каким должно быть производство косметики и как понять, безопасен ли конкретный продукт
Адэль Мифтахова
— Сейчас для того чтобы сделать крем, эмульсию или гель можно прочитать статью в интернете, но как минимум неэтично делать из такой косметики целый бренд и продавать людям. Существуют маленькие кустарные бренды, которые замешивают кремы у себя на кухне. Я считаю, что так делать нельзя: например, формула смешения ингредиентов может быть нестабильна и это приведет к неправильному воздействию косметики.
Чтобы смешать крем, специальное образование полезно, но оно не всегда требуется. Есть бренды, которые делают косметику без каких-то сложных технологий, например, выпускают только масла: закупают их у поставщика и разливают по маленьким баночкам. Но если бренд серьезный и делает более сложные кремы, ему нужен технолог-фрилансер или технолог на производстве.
Как правило, косметику делает не один человек, а целая команда. Если бренд серьезно подходит к своему делу, он нанимает много людей: есть идейный вдохновитель, технолог, менеджер, логист и так далее.
Вся косметика, которая поступает на физические и интернет-полки, обязательно должна проходить сертификацию. В большинстве случаев даже упаковка должна быть сертифицирована. Продукт должен пройти тест на безопасность и соответствие российскому законодательству. Обязательных тестов в России несколько, один из них — это оставить одну баночку продукции в горячем шкафу на три месяца для проверки термостабильности (свойство материалов не изменяться и не разрушаться при изменении температуры — прим. «Бумаги»). Это позволяет узнать, насколько хорошо работает система консервантов.
Многие бренды косметики пишут на своих банках «натуральная», но это никак не регулируется, так что писать такое могут вообще везде и, соответственно, это может ничего не значить.
Со словом «органическая» другое дело: обычно у бренда есть сертификация от одной из организаций, которые занимаются проверкой органичности косметики. То есть рядом с этим словом должен стоять определенный значок проверяющей косметику организации. Но маленькие бренды, особенно на старте, редко могут себе позволить потратить такие деньги на подобный значок. Я бы сказала, что если вы видите слово «органический» на баночке от маленького локального бренда, то это, скорее всего, ничего не значит.
Еще малотиражная косметика, как правило, дорогая: при малом тираже стоимость производства возрастает в разы. Зато такие бренды зачастую не связаны бюрократией и там нет большой этапности в связи с потребителями. Так что если производитель достаточно умен, то он прислушивается к пожеланиям клиентов. Большие бренды не имеют такой тонкой связи с потребителем.
Стоит отметить, что эффективность косметики определяется не тем, где она произведена, а тем, какие ингредиенты в ней содержатся и в какой концентрации. Есть очень немного ингредиентов, которые помогают при разных проблемах и состояниях кожи. Если средство делает знающий человек, оно будет работать, если нет — то от случая к случаю. При этом увлажнять и очищать может вообще любая косметика — это очень простое свойство.
Перед покупкой потребитель может попросить у бренда сертификат соответствия и лицензию на продажу. Это не стопроцентная гарантия, но это как минимум очень полезный документ, который вам обязаны предоставить по первому требованию. Совестливые производители размещают их прямо на своем сайте.
Как бывший инженер производит экологичную косметику «Самосвет» для «макияжа без макияжа»
Петербургский бренд «Самосвет» появился в декабре 2016 года, а за 2018-й его оборот вырос почти в десять раз. Компания производит экологичную косметику и продает ее онлайн и в магазинах в 33 городах России и Беларуси. В основе формул бренда — натуральные компоненты, а в основе названий — петербургские топонимы. Например, оттенки многофункциональных продуктов «Самосвета» называются «Цветы Летнего сада», «Кресла Александринки» и «Сакура на Литейном».
Катя Смольникова
Основательница бренда «Самосвет»
— Идея «Самосвета» появилась около четырех лет назад. Я получила инженерное образование в ЛЭТИ, потом работала на технических производствах, участвовала в запуске производства телевизоров Sony под Петербургом — отвечала за процесс, потом за всю инженерную часть и оптимизацию. После запустила и руководила производством серверов.
Я люблю технику, но в какой-то момент поняла, что мне не хватает красоты — так я начала задумываться о косметике. Полученный на предыдущих работах опыт оказался очень важен при создании «Самосвета»: в новом деле пригодился опыт запуска производства, организации кросс-функциональных процессов и подбора оборудования.
Мне было интересно, так ли минеральная косметика (косметика, в основе которой минералы и неорганические пигменты, существующие в природе — прим. «Бумаги») эффективна, как про нее пишут. Так как я не нашла обучающих курсов, информацию собирала по крупицам: читала про ингредиенты, смотрела ютьюб, что-то подсматривала у других брендов.
Параллельно я пробовала создавать косметику дома: смешивала и смотрела, как что с чем взаимодействует, какие получаются текстуры, какой эффект имеют эти смеси. Когда что-то не нравилось, экспериментировала дальше. Я даже не всегда сама пользовалась продуктами — и тем более не продавала: тут был интерес в процессе создания.
Около года я продумывала концепцию, ценности своего бренда, аудиторию. Мне не хотелось привлекать инвестиции, я думала запускаться с нуля, постепенно разбираясь во всех составляющих бренда косметики. В 2016 году я завела инстаграм «Самосвета», где стала показывать миру первые единичные партии продукции — так я собирала обратную связь и набирала аудиторию.
Первым, о чем я думала, был сам продукт и ощущение от его использования: он должен быть чистым и понятным, простым не только по своему химическому составу, но и в применении. Текстура должна быть такой, чтобы косметика минимально ощущалась на лице, не создавая «эффекта маски». Нашу косметику нужно использовать не чтобы что-то скрыть, а чтобы поднять себе настроение. Так сложилась идея этичности бренда: чистота в продукте, в потреблении, в производстве.
В 2017 году запустилось полноценное производство полного цикла. Сейчас оно занимает помещение площадью порядка 50 квадратных метров. Там находятся склады ингредиентов, упаковки и готовой продукции и зона производства. Вся продукция, которую выпускает «Самосвет», лицензирована.
Большую часть ингредиентов мы закупаем у поставщиков в Петербурге и Москве, но некоторые компоненты, которые сложно найти, в других городах России, а также в Европе и Китае. Нам важно, чтобы компоненты были приятны тактильно и чтобы они были не животного происхождения. Поэтому сначала мы запрашиваем сертификацию, чтобы убедиться, что ингредиент чистый, а затем проверяем его свойства и связь с другими компонентами. Если всё сходится, мы используем его в нашей косметике.
Всего в нашей команде 11 человек. Четверо работают на производстве. Самое важное для нас — аккуратность и любовь к чистоте и работе с косметикой. Важно, чтобы человек разбирался и видел разницу в оттенках, умел и хотел включиться сразу во множество процессов. Всему остальному мы учим.
Профильного образования ни у кого нет, так как его не дают в России, но есть те, у кого образование в смежных сферах — химии, фармацевтике и биологии.
Остальная часть команды отвечает за логистику и склад, продажи, общение с магазинами и конечными покупателями, за мероприятия, SMM и съемки. Сама я занимаюсь развитием бренда, разработкой новых продуктов и оттенков, участвую в производстве новых продуктов и просматриваю стратегические направления.
Создание новых продуктов — это иногда мозговой штурм всей командой, а иногда спонтанная идея. После запуска мы можем чуть изменить продукт по отзывам и просьбам покупателей. Важная часть этого процесса — тщательная работа с текстурой и с оттенками, если это декоративный продукт. Чтобы продукт вышел на рынок, мы отвозим тестовые образцы в лабораторию для испытаний, после чего продукт можно декларировать и продавать.
Мы тщательно выбираем упаковку. Тут важен и дизайн, и материал. Мы стараемся подбирать экологичный перерабатываемый пластик или стекло. Мы осознанно используем минимум упаковочных материалов и делаем продукцию этично.
Сейчас мы ежемесячно производим примерно 3–8 тысяч единиц продукции. Продажи выстраивались сами собой: изначально всё было в онлайне. Все магазины, в которых мы сейчас представлены, пришли к нам сами. Сейчас продажи онлайн и офлайн делятся примерно поровну.
Мне важны места, в которых мы представлены: нужно, чтобы мы имели схожее отношение к покупателям: не бизнес ради бизнеса, а приятное взаимодействие с клиентами и желание делать свое дело хорошо. Например, наша продукция представлена в «Перемене» на Новой Голландии и «Биоматике» в «Ткачах».
Возможно, такой подход снижает объемы, но для меня важнее качество, а не количество. В конце 2018 года мы масштабировались в объемах, судя по обороту, в десять раз, а изменились лишь процессы построения производства: например, увеличилось количество людей, распределение задач стало более четким. До конца не понимаю, с чем связан такой рост: думаю, что тут сложились несколько факторов, в том числе повышение спроса на натуральную косметику.
Прогнозировать какое-либо расширение я не хочу. На мой взгляд, развитие любого бренда должно опираться на запрос со стороны покупателя. Если он будет, будем расширяться.
Как бренд Mood без соцсетей продает косметику в магазинах крупных ретейлеров
Бренд Mood появился в феврале 2017 года и производит только соли для ванн, мыло и скрабы. Их можно купить в крупных сетях и на сайтах дистрибьюторов. В Mood считают, что запах и внешний вид продукта должны быть такими, чтобы его хотелось съесть. За аромат в продукции отвечают растительные экстракты, а за насыщенные цвета — пищевые красители. Все ингредиенты закупают в Европе, а смешивают вручную в Петербурге.
Николай Терехов
Основатель бренда Mood
— Mood не стал моим первым проектом. Сначала у меня был другой узкопредставленный бренд (Терехов попросил не указываь его название — прим. «Бумаги»): соли для ванн по мотивам литературных произведений. Мы продавались в «Буквоеде» и других местах, но тема не пошла: продажи были невысокие. Я решил, что нужно перезапуститься с более массовой косметикой. Так в 2017 году появился Mood — проект, который мы уже создавали в первую очередь для себя.
Сам я никогда не думал, что косметика — это то, чем я хочу заниматься. Лет десять назад я продавал мороженое из России, Германии, Испании и Бельгии в своей лавке Lavka в одной из «Пятерочек» на Комендантском проспекте — это, как и Mood, было воплощением продукта для себя. Профильного образования в сфере косметики у меня нет: я окончил колледж по специальности «Организатор мероприятий общественного питания». В Mood я занимаюсь всем — от рецептур до дизайна: косметика мне интересна масштабом для творчества.
Создавать продукты я учился сам. Сначала было легче — у солей для ванн простая суть. Покупаешь соль, экстракты, красители и ароматизаторы — и смешиваешь. Чтобы получить информацию, я общался с людьми из парфюмерной индустрии и других компаний. Сейчас, благодаря открытой информации, научиться производить скраб или варить мыло гораздо легче, чем, например, 10 лет назад.
Сейчас Mood представлен более чем в 20 городах России, но мы не ведем соцсети — просто у меня не хватает времени, а у других — рук. У нас чуть другая история, чем у брендов, которые запускаются в онлайне и остаются там или после этого переходят в офлайн. Конечно, мы есть в некоторых интернет-магазинах вроде Wildberries и SpringStories, но около 80 % продаж у нас офлайн. Мы будем развивать онлайн, но пока мне нравится наблюдать, как люди взаимодействуют с продукцией, — а это возможно только в офлайне.
Нам важна обратная связь, и мы ее постоянно собираем. Многое можно «услышать» на сайтах и аккаунтах партнеров, реализующих нашу продукцию, люди пишут в мой личный аккаунт. Думаю, это можно уже назвать фан-базой — люди желают успехов, ставят в конце предложений много восклицательных знаков, предлагают идеи того, что бы они точно купили под брендом Mood.
Часто я самостоятельно прихожу в магазины, где непосредственно реализуется продукция, и наблюдаю за покупателями, которые крутят в руках нашу косметику. Я прислушиваюсь к тому, что они говорят, на что обращают внимание. Эти отзывы — самые честные.
Mood мы запускали с соли для ванн и мыла. Они у нас хорошо продаются, но это продукты, которые люди не покупают регулярно, скорее, по праздникам или чтобы порадовать себя. Спустя полгода из финансовых соображений мы начали производить скрабы — они чаще продаются. Я полгода работал с ингредиентами и высокоточными весами, чтобы довести рецептуры до идеала.
Думаю, производить косметику — то же самое, что готовить яичницу: рецепт один, а у всех получается по-разному. Но вот научиться создавать продукты невозможно — для этого нужно четко осознавать, что будет продаваться. Это не поддается анализу, для этого нет рецепта.
Для производства мы арендуем складское помещение в 100 квадратных метров — меньших площадей нам уже не хватает. На производстве я по факту основной член команды: я занимаюсь всем — от концепции и рецептур до дизайна и выпуска. Вся команда Mood состоит из трех человек: они очень оперативные и взаимозаменяемые. Кто-то занимается наклейкой этикеток, кто-то подготовкой и смешиванием компонентов. В целом у каждого есть определенная задача, но в любой момент человек может сменить свой род деятельности в связи с необходимостью либо желанием. Стены нашего «завода» пропитаны искренним энтузиазмом.
Всю нашу продукцию мы тестируем на термостабильность. С этим нам помогают поставщики. Они помещают образцы в специальную теплую камеру и гоняют ее месяц. Когда мы запускались, тестирование не проводили, и бывало, что скраб подтаивал прямо в банке на полке продаж. Это была наша ошибка. Сейчас я абсолютно уверен в нашей продукции: у нас есть сертификаты (они обязательны для продаж в магазинах), и мы закупаем готовую качественную упаковку у проверенных компаний.
Для нашей косметики мы используем импортное сырье: в Петербурге лучше покупать качественные ингредиенты из Швейцарии, Франции и Германии. Mood на 95 % состоит из сырья из Европы. Конечно, можно найти компоненты из России, но в этом нет смысла — они не дешевле, а ассортимент гораздо меньше.
У нас есть позиции, в которых используются маловостребованные на нашем рынке компоненты, поэтому они часто находятся в дефиците. Из-за этого приходится очень внимательно относиться к запасам, так как можно просто-напросто остаться без популярной позиции, потому что компонент исчезнет, а его возвращение может быть не гарантировано даже в ближайшие месяцы.
Для меня всё идет от дизайна и концепции, а не от рецептуры. Продукт должен быть цельным. Часто бывает, что я вижу упаковку и прикидываю, какую косметику можно было бы туда поместить. Дальше начинаются эксперименты, и в итоге на разработку одного продукта уходит четыре месяца. Зато потом мы можем производить за день тысячу единиц продукции.
Сейчас в месяц мы производим 15–20 тысяч единиц. У нас ручной труд: мы вручную всё замешиваем, хотя и используем приспособления для дозирования и розлива. Всё производство косметики делается руками: неважно, смешиваем мы сырье в тарелке, кастрюле или большом чане.
Мы начинали продаваться в корнерах одежды, потом попали в крупный магазин «Республика». Еще во время запуска первого бренда я просто пришел на его открытие в Петербурге, договорился о встрече с человеком, который отвечает за закупки, и показал ему презентацию. Большой заказ пришел, но из-за посредников мы не смогли его отгрузить. А когда появился Mood, мы сразу же воспользовались контактами и стали продаваться в «Республике».
Сначала я сам обрывал телефоны компаниям, сейчас некоторые к нам приходят сами. Думаю, сыграло повышение представленности продукции: нас выкладывают в инстаграм, обозревают бьюти-блогеры и так далее. У нас есть четкий план по продвижению, но я бы не хотел обнародовать его.
Наш самый популярный продукт — скрабы. Мы создали два формата: mini и normal. В первом 17 позиций, во втором — шесть. Возможно, на продажах сказывается нейминг и запах: например, одна из самых популярных позиций — скраб Sexy Bang.
Мы понимаем, что эко-составляющая, которую привнесла в Россию марка Natura Siberica, — основная идея у косметических брендов. Мы тоже делаем нашу продукцию экологичной и натуральной (продукция Mood пока не проходила сертификацию, необходимую для признания косметики натуральной или органической — прим. «Бумаги»), и мы пишем об этом на упаковке. Но это не заметно, мы не кричим об этом.
Я считаю странным, что крафтовое производство пишет, что не тестирует свою продукцию на животных. Локальным брендам просто незачем это делать, ведь объемы производств низкие, а сейчас нет абсолютно никакой проблемы производить эко-продукты, поэтому это лишь мода. Мы же расцениваем для себя экологичность как некую истину — и, конечно, мы не тестируем нашу продукцию на животных.
Думаю, Mood — об инстинктивных порывах к красочному и аппетитному. В частности поэтому мы пришли к тому, что у нас на упаковках нет защитных пломб: человек может всегда взять и понюхать косметику, открутив крышку. На практике любую защиту снимают, потому что люди всё равно хотят понюхать продукт. А мне важно, чтобы наши продукты хотелось съесть, чтобы этикетка не маскировала продукт, а органически взаимодействовала с его внутренним содержанием.
Как устроено производство бренда Laboratorium, который за шесть лет появился в 100 городах
Бренд Laboratorium существует в Петербурге с 2013 года. Сейчас их косметика на основе масел, глин, солей и трав представлена почти в 100 городах России, Казахстана, Армении, Беларуси, Эстонии и Вьетнама, а общее количество магазинов подходит к 300.
Мария Румянцева
Основательница бренда Laboratorium
— Я решила запустить линию косметики в 2013 году — после трехлетних экспериментов на кухне и пробного магазина с косметикой в проекте «Четверть». Когда «Четверть» закрылась, я встала перед выбором: открыть аналогичный магазин в «Этажах» или развивать собственное производство. И я выбрала производство. На момент запуска Laboratorium базовая линейка уже была готова. Всё просто масштабировалось и переехало в большое помещение.
Бренд принадлежит мне и моему бизнес-партнеру Насте Головенченко — мы костяк команды. Все важные решения мы обсуждаем и принимаем сообща. Я занимаюсь всем, что связано с продуктом, маркетингом, дизайном, продажами и стратегическим развитием бренда. Настя отвечает за разработку и оптимизацию внутренних процессов, грамотное взаимодействие отделов. Сейчас в команде 25 человек, но для решения узкоспециализированных задач мы привлекаем профильных специалистов.
У нас производство полного цикла — от разработки рецептов до отправки продукции. Производство находится на территории бывшего завода «Красный химик». Мы занимаем целый этаж площадью более 300 квадратных метров.
Наше основное направление — натуральная косметика ручной работы. Я ориентируюсь на продукты, которыми пользуюсь ежедневно сама и которые действительно работают. Наиболее популярны у нас сахарные скрабы, кремы и «Убтан» — средство для умывания из серии сухой органической косметики.
Создание продукта происходит в несколько этапов. Сначала я придумываю общую концепцию линейки — какие примерно продукты в нее войдут. Потом даю задание нашему технологу Наде на разработку: максимально подробно описываю, какими качествами должен обладать продукт, с какими проблемами справляться, его консистенцию и другие особенности. Дальше начинается подбор компонентов, обсуждение и утверждение пробных составов.
Затем подключается отдел закупки для поиска компонентов. Иногда мы ждем доставки некоторых компонентов несколько месяцев. Например, три месяца ждали редкий яблочный ПАВ из Германии — главный компонент в шампунях и гелях для душа, который в России еще никто не использовал. К тому же большую часть ингредиентов мы закупаем у наших постоянных поставщиков, которые привозят компоненты со всего мира. Много ингредиентов покупаем в России: например, половину трав, которые мы используем, выращивают специально для нас небольшие фермерские хозяйства Ленинградской области, а остальные травы мы покупаем на Алтае.
Дальше мы делаем пробные партии и начинаем их тестировать. Наша косметика не содержит животных компонентов и не тестируется на животных — все исследования проводятся на альтернативных моделях, например культурах клеток или здоровых людях-добровольцах. Потребительские качества тестируем на себе и друзьях. С каждым продуктом работаем тщательно — иногда нужно исправить несколько деталей, иногда что-то доработать, а иногда переделать заново.
Весь этот процесс занимает от полугода до полутора лет. Такой цикл проходит каждый продукт, пока тесты не покажут стабильные и качественные результаты. Параллельно с этим начинается разработка упаковки: заказ образцов тары, проверка ее качества, дизайн этикетки.
Для нас важна упаковка — ее прочность, удобство использования, дизайн и возможность переработки. Эстетика для нас — неотрывная крупная составляющая цикла разработки, поскольку мы уделяем ей огромное внимание. Тару мы закупаем в Европе, Китае и России, а часть упаковки изготавливаем под заказ на питерских производствах.
Этичность косметики подтверждается протоколами испытаний. К сожалению, тара, ингредиенты и прочие составляющие при небольших партиях либо стоят очень дорого, либо вообще не продаются. Сейчас для нас это не такая серьезная проблема — мы производим около 30 тысяч единиц продукции ежемесячно. Обороты растут и мы можем делать более крупные закупки, но даже год назад ситуация была другой.
Существенный минус, связанный с масштабом, — ограничение в возможности приема тары на переработку и в организации безотходного производства. Мы хотели бы принимать использованную упаковку на переработку в рамках нашего производства, но пока не хватает ресурсов для закупки необходимого оборудования и налаживания этого процесса.
Зато нам легче лично контролировать все процессы и следить за качеством продукции. Мы вручную взвешиваем все компоненты, смешиваем их, раскладываем в баночки, закручиваем крышки, наклеиваем этикетки, ставим дату изготовления. В каждую баночку, в каждый кусочек мыла мы вкладываем много сил и внимания.
Другой плюс — скорость обратной связи. Мы отслеживаем все отзывы и следим за степенью удовлетворенности потребителей нашим продуктом. Отдельное внимание мы уделяем негативной обратной связи: критика дает возможность посмотреть на продукт с другой стороны и улучшить его качество.
Продажи мы не выстраивали — всё сработало на уровне сарафанного радио. Сейчас мы продаем косметику только оптом: у нас большой рынок сбыта — от крупных сетей и гипермаркетов до маленьких магазинчиков, цветочных лавок и салонов красоты. Нас можно найти в сети магазинов «Республика» и Befree, в московских гипермаркетах «Глобус» и в сети магазинов «Золотое Яблоко». Постоянный рост продаж идет без посторонних инвестиций. Самый активный скачок приходится на новогодние и весенние праздники.
В ближайших планах — запуск собственного интернет-магазина и выход в онлайн. Разработка сайта находится на финальной стадии, поэтому скоро можно будет покупать косметику напрямую у нас. И мы планируем делать коллаборации с другими интересными проектами и сотрудничать с благотворительными организациями.
